。大银行网点多，信息也畅通。真遇到点啥事要在现有流程和制度上打补丁的话，很容易一刀牵你还没处理去。地方性的银行就不会。弹性大得多。贵点就贵点，但是你能打出差异化，起步就不成问题了。“

“颜你细一点。”

“比如。建行现在的车贷利率三年以内是5.3%左右对吧。”

“唔，差不多。中行低一些，可以做到4% ”

“如果，一个刚毕业工作不到一年的大学生，过来买一台10万元的代步车，假设你的销售毛利润是4000，但是这个年轻人因为刚工作，因为银行流水的问题，申请不到四大行的车贷，你会怎么处理？是不是劝他全款？然后再把价格让一些吸引他想办法全款？”

“对”

“那如果换个方式，有家银行，利率高一点，但是能做下来。假设按照建行5.3%的年利率，这个年轻人每个月月供是2245元。银行的话要高一些，按6.25%算的话，月供大概是2309元。那么每个月就多出了64元。三年下来要多还2300元的利息，没错吧。“

“那你换个方式降价，把原本想要降价让利的部分，拆成两块。一块补贴成利息，帮客户还给银校另一部分通过保险补贴的 形式。分成3份，与客户约定3年的车险都从你这边来买。同时额外收取客户一笔续保定金。金额的话就按当年车险总保费的50%来收取，你每年补贴给客户500元的保费补贴，并且在第三年把客户的续保定金一并投入到保费当郑你觉得客户会接受么？“

“那肯定会接受的。可是，那我不是没钱挣了么。帮客户给利息2300元，3年保费补贴1500元，一共就3900元了。我卖一台车都才挣4000毛利，去掉各种成本，还要亏钱？”

“第一年保本或者亏都校主要目的是把量做起来。利润的来源主要是完成厂家的销售任务后的逐级返利和保险返利，还有一些细节上的收益。比如贴息给客户的那2300，你如果在第一期就一次性补齐的话，其实根本不需要那么多，唔，大概补1600块就差不多了。这里不就挤出来700块了么！“

“为什么？为什么第一个月补息差只需要1600就可以？”

“这牵扯到资金占用成本的问题，杜哥你没必要了解这么深。你公司招个厉害的财务，啥都给你算的明明白白的。反正我的肯定是没有问题的。”

“那700和4000差距也有点大啊。”

“保险返利大概30% ,这还是三大家的，如果牌子一点，甚至能达到40

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